4 sammu, kuidas kasvatada eksporti ise seejuures elu nautides

Eksporditehingud ja äritulemused tehakse inimeste vahel. Me elame paljususe ja ülestimuleeriva mitmekülgsuse ajastul, mil reegleid ei ole ja retseptid ei kehti. Seejuures inimesed janunevad hea õhkkonna järele, millest on saanud defitsiitne kaup.

Ühest küljest on vajalik inimesel toime tulla iseenda kõhkluste, ärevuse, muredega ja hoiduda oma negatiivsete tunnete peegeldamisest tööolukordadesse. Teisest küljest on ettevõtete jätkusuutlikuks kasvuks vaja luua uusi ja kasvavaid müügitulemusi konkurentsitihedatel turgudel. Kuidas edasi?

Ekspordi- ja turundusstrateegia teemal on igasuguseid õpikutarkuseid ja mida rohkem aastaid inimene tööturul tegev on, seda rohkem erinevate tarkustega ta segadusseajavalt kokku puutub. Näiteks ühel perioodil oli Chan Kim'i ja Renée Mauborgne'i Sinise ookeani strateegia moes. Võib tekkida tunne, et teame justkui palju, kuid jääb küsimus, milline suund see õige siis on. Mida võtta ja mida jätta. Võib tekkida info ja valikute paljususest stress.

Lohutav on teada, et retsepti ega reeglit ei ole. Ekspordistrateegia, mis kehtis teise ettevõtte puhul, ei pruugi teil kehtida. Juhi õnnestumine näiteks ühes börsiettevõttes ei pruugi garanteerida häid tulemusi teises on tõestanud Nobeli preemia saanud sotsiaalpsühholoog D. Kahnemann. Kindel on aga see, et eesmärkide selgus ja vahetu tagasiside märkamine on tulemuslik, haarab meid ja on nauditav. Vahel on eesmärgid liiga pikaajalised või umbmäärased.

Ekspordijuht ei pruugi liiga täpselt teada, kust kahekohaline protsent kasvu aastas tuleb. Ent müügitiim peab tunnetama oma kavatsusi. Tegevused, mis viivad müüki teatud järgmisse punkti, peavad meile ütlema, kas me liigume soovitud suunas.

Meil tuleb luua kehtivatest oludest ettevõttes, loodud kontaktidest ja saadud turukogemustest lähtuvalt oma unikaalne ekspordistrateegiline tee ja valikute kogum. Ehk teisisõnu – tuleb süveneda väikestesse märkidesse ja signaalidesse, mis annavad meile eduvihjeid. Näiteks, leida vastus küsimusele, keda ja kus te juba tunnete. Isiklik kontakt või soovitus on sageli hea viis, kuidas tehingupartnerini jõuda ja usaldust luua. Eesti ettevõtted peavad enamasti kõigepealt nö maha müüma oma riigi, siis iseennast ja alles siis oma toote või teenuse. Tuleb õppida märkama, missugused toimunud tehingud kõige paremini sobivad ja otsida viise, kuidas just sobilike eesmärgistatud tehingute arvu suurendada. Oma ettevõtjakogemusele tuginedes on välja kujunenud 4 sammu, mida nimetan LOFT, kuidas kasvatada eksporti ise seejuures elu nautides.

Loo (L).

Selleks, et leida vastus küsimusele, mis mu toote/teenuse/firma tugevused on, miks neid välisturgude kliendid ostma peaks, kuidas ja kellele seda üldse pakkuda, tuleb luua tohutul hulgal strateegiliselt valitud sektorites kontakte ja nendega intensiivselt suhelda. Nii saame praktilised vastused, milliste ostuargumentidega välisturul kliendid päriselt ostuotuseid langetavad. Mida rohkem kontakte me loome ja lõpuni so otsuseni läbitöötame, seda targemaks me oma sihtturust saame.

Erinevad segmendid ja huvigrupid küsivad erinevaid küsimusi ja teevad meid erineva väärtusega tagasisidega oma konkurentsivõimest ja hästi töötavate või siis mittetöötavate argumentide teemal targemaks. Näiteks, kas KODA väikemaju ostetakse rohkem sellepärast, et need on modulaarsed, teisaldatavad või energiatõhusad, kuuleme eelkõige sihtturul. Seejuures võivad erinevatel turgudel vastused olla erinevad. Või kas hööveldatud puitu ostetakse rohkem sellepärast, et see on põhjamaisest toorpuidust tehtud, et on sertifitseeritud tarneahel ja tootmine või ainult odavam hind. Balsnacki kartulikrõpsude puhul võib ostuotsus olla toote maitseomaduste, pakendi või kodumaisuse tõttu.

Kuidas seejuures emotsionaalselt vastu pidada ja 'ei' vastustest mitte pettuda? Kuidas hoida suhtlust ekspordipartneritega värskena? Et nautida, peab suhtlust arendama. On vaja avastada suhetes uusi võimalusi. Sama tegevuse korduv tegemine ja plaanide elluviimine on nauditavam, kui me oleme valmis seda kontrollima ja täiustama. Õppides uusi võtteid ja tehnikaid, avanevad teistsugused tulemused. On ekslik loota, et samamoodi asju edasi tehes midagi muutub.

Me töötame tagasiside nimel. Peaaegu iga tagasiside, mis on seotud psüühilist energiat nõudva eesmärgiga, saab olla nauditav. Teadmise muudab tähtsaks sellest saadav sõnum: mu eesmärk on edukalt täidetud. Mul on võimalus märgata kliendi lisamüükide võimalust. Näiteks müügijuht ja ekspordijuht võivad erineda omavahel selle poolest, et esimene väärtustab tagasisidena tellimuse kinnitust ja mahtu, teine aga tähtsustab kliendi vaimset seisundit.

Otsusta (O).

Loodud arvukatest ekspordikontaktidest on vajalik välja valida need, kes tõotavad kõige suurema tõenäosusega edu. Oma aega ei tasu raisata nende peale, kus tehinguteni jõudmise võimalus on väiksem. Valikute tegemine on inimkonnas üks raskemaid ülesandeid, kuna meie ajul on kaks osa – nn uus analüütiline ja vana emotsionaalne ja kiirreageerija. Kui me kulutame aega ja energiat, et mõista, kuidas ja miks inimene otsuseid langetab, õpime tegema paremaid valikuid.

Kiire esmapilgul õige tunduv otsus sageli pärast järelemõtlemist muutub. Näiteks võime tunda viha kliendi põhjendamatu kvaliteedipretensiooni tõttu ja kiirustada emotsionaalset vastust saatma hüvitisest keeldudes. "Kui inimene ei oska mõtteid korrastada, suundub tähelepanu sellele, mis on hetkel kõige problemaatilisem ja häirivam" ütleb psühholoog M. Csikszentmihalyi. Inimene jõuab tegelikku vabadusse, kui ta oskab märgata ja mõista, miks ta midagi teeb.

Rahulik järelemõtlemine annab meil võimaluse kaaluda oma vastust nn suurt pilti arvesse võttes ja pakkuda rahuliku sõnastusega sageli ka ettevõttele vähemkulukas lahendus, seejuures head inimsuhet säilitades.

Andmetel põhinevad otsused on argumenteeritud ja väärtuslikud, kusjuures arvesse tasub üldjuhul võtta ka emotsionaalseid asjaolusid. Tegevuse nautimiseks peavad olema reeglid, eesmärk ja võimalus saada tagasisidet. Tuleb õppida keskenduma ja kasutada võimalusi vastavalt oma oskustele.

Fookus (F).

Kui me ise teadlikult ei piira oma infovälja, ei vali oma suhtlusliine ja unustame öelda 'ei', on infot meie elus igapäevaselt palju. Ettevõtetes on üsna tavaline, et argipäevamüra ja kiired probleemid-lahendused ei võimalda keskenduda strateegiliselt olulisele. Paljudel Eesti väikeettevõtetel on vaja luua juurde fookust, et keskendada toodetele ja teenustele, mis on kasumlikumad ning öelda 'ei' tellimustele, mida on liiga kulukas täita. Me ei saa teha enamvähem kõike.

Fookus on ka valitud strateegia toimivuse kontrollimine välisturgudel, muutuvate olude märkamine ja strateegia ümberkujundamisest, arvestades head õhkkonda ja inimsuhteid. Tasub meeles pidada, et üldjuhul tehakse tehingud inimeste vahel ja inimeste käitumine võib olla prognoosimatu. Tähelepanu on psüühiline energia ja põhjatu ressurss, mida inimene ise vabalt suunata saab.

Tiraaž (T).

Olles loonud arvukalt erinevaid kontakte, otsustanud, millele keskenduda, kasvatanud fookust ettevõtte portfelli kõige paremini sobivate toodete ja teenuste valikuga, on aeg valitud tegevust järjepidevusega kasvatama ja kordistama asuda, ise seejuures oma tegevusse uskudes ja väikesestki eesmärgistatud tagasisidest rõõmu tundes. Teadvuse kontrollimine ei ole pelgalt kognitiivne oskus – selleks on vaja nii intelligentsust kui tunnetele, tahtele ja eesmärkidele pühendumust.

Kui näiteks metallkomponente tootval ettevõttel on edukas koostöö Saksa turul meditsiiniseadmeid valmistava firmaga, siis tasub panustada samalaadsete tehingute juurde leidmisesse samal või ka lähiturul. Võib aga ka mõista, et kui on tagatud suur maht selles segmendis, on äririske maandavam müüa muu osa tootmisvõimekusest just sihipäraselt muudesse segmentidesse. Ekspordiarendus on loominguline tegevus ja mõtlemine on meeldiv.

Äridiplomaatia ja koostöö avaliku sektori rahvusvaheliste võimalustega on valdkond, mis aitab pikaajaliselt positsiooni hoida ja kasvatada. Seejuures on tark iseennast tunnustada.

Elu voolimine nauditavaks ja tähendusrikkaks

Lapsepõlves kogetud pettumused põhjustavad täiskasvanueas arutut käitumist. Mida me saame teha, et oma tulevikku parandada? Piitsa ja prääniku formaat ei tööta. Välistest teguritest olenemata tuleb pidevalt arendada endas võimet elu nautida ja mõtestada. Oma tunnete kontrollimiseks on vaja muuta oma suhtumist sellesse, mis on tähtis ja mis mitte. Kõige tähtsam ei leia aset tulevikus, nagu inimesed ekslikult arvavad.

Heaoluunistus ja soovide allasurumine on inimkonda saatnud muinasjuttudest saadik, kui kangelane pidi draakoni või kurja nõiaga võitlema, enne kui ta sai elu elada õnnelikult lõpuni. Iga kord, kui vajadused saavad rahuldatud, tahame kohe midagi uut. Elukvaliteeti saab parandada vaid oma tundeid kontrollides – leides rõõme igas hetkes ja kõiges, mida me teeme.

Heaolutunnet loob struktureerimine – näiteks isiklike eesmärkide sobitamine ettevõtte ja ühiskonna eesmärkidega. Eelpool pakutud ekspordiarenduse 4 LOFT sammu on üks praktikas rakendatud viis, kuidas ettevõtte arengueesmärke ja etappe tulemuslikult struktureerida. Nii eesmärkide seadmine ja tagasiside märkamine kui elu nautimine on õpitavad.